L’une des étapes phares de notre métier consiste à analyser le marché et donc la concurrence puis à adopter une stratégie « différenciante ».
Tous les entrepreneurs l’ont appris en travaillant sur leur business plan : il est indispensable de se démarquer pour réussir !
Mais en s’éloignant de ce que font ses concurrents à tout prix, ne risque-t-on pas perdre de vue les réelles attentes des cibles que l’on vise et la vision qu’on avait en imaginant son projet ?
Les limites de la
stratégie de niche
Vous avez sûrement entendu parler de la fameuse stratégie « Océan bleu » qui consiste à rechercher de « nouveaux espaces stratégiques inexplorés » pour se différencier de l’Océan rouge qui représente la bataille concurrentielle livrée sur les marchés existants.
Bien sûr cette stratégie est tout à fait pertinente, car lorsqu’on se lance sur un marché sans importants moyens financiers pour communiquer, il faut faire la différence autrement. Si on offre exactement les mêmes produits et services que les acteurs déjà en place, pourquoi les clients décideraient de changer de crèmerie s’ils sont satisfaits ?
Mais cette stratégie présente également des dérives. Elle pousse en effet à chercher à tout prix des segments de marchés non explorés et donc qui ne répondent pas forcément aux besoins réels ; ou qui concernent une très faible partie de la population ; ou encore pour lesquels un business model serait difficilement viable : si personne n’est présent sur ce créneau, c’est peut-être pour une bonne raison ?
Elle peut également inciter à s’éloigner de ce qui nous a poussés à l’origine à nous lancer dans cette aventure entrepreneuriale (vision et valeurs).
L’intérêt de l’approche
« user centric »
Il y a en fait trois éléments à mettre en relation pour les faire coïncider lorsque l’on travaille sur sa stratégie de positionnement :
- La société, le projet : son histoire, ses atouts, ses valeurs
Les clients idéaux : leurs besoins et motivations profondes
La concurrence : les leviers de différenciation sur le marché
Il faut donc faire les choses différemment de la concurrence, mais toujours en gardant en tête que l’on doit avant tout répondre aux besoins insatisfaits et problématiques que rencontrent nos cibles.
L’identité de marque :
vecteur de différenciation
Comme nous l’expliquions dans notre précédent article sur l’importance du branding, l’identité d’une marque (quelle qu’elle soit : produit, service, entreprise, personne) est son meilleur ambassadeur et donc un important vecteur de différenciation.
En effet, au-delà de l’offre de produits et services proposée, travailler votre identité est primordial pour réussir à vous démarquer de la concurrence sans vous perdre en chemin.
Cela passe par la définition de votre « plateforme de marque » (carte d’identité) puis par la manière dont vous allez transmettre cette identité et cette personnalité au travers de votre nom, de votre identité visuelle, de votre site web, de vos prises de parole sur les réseaux sociaux… qui constituent votre « image de marque ».